ما هي شخصية المشتري؟ وكيف تستخدمها لصناعة محتوى عالي الجودة؟
إذا لم يكن نموذج شخصية المشتري/ Buyer persona أمامك، فسيكون صنع محتوى عالي الجودة بعيد المنال!
مع وجود ممارسات عديدة مفضلة لصُنع المحتوى، إلا أن هناك قاعدة واحدة ستكون الأهم دائماً وهي (معرفة جمهورك).
إذا لم تكن تعرف من تتحدث إليه، فمن المستحيل تقريباً صُنع محتوى قوي وموجه يتصل بالقراء ويحثهم على الفعل (اتخاذ إجراء).
يتم كتابة المحتوى الإستراتيجي الأكثر فعالية مع وضع شخص واحد في عين الاعتبار، حيث يُخاطب هذا المحتوى مباشرة العميل المثالي، ويتم إنشاؤه باستخدام شخصية المشتري.
ما هي شخصية المشتري/ Buyer persona؟
شخصية المشتري هي وصف تفصيلي لشخصية شبه خيالية عن العميل المثالي لعملك.
وخلافاً لوصف الجمهور المستهدف الذي يأتي تحته مجموعة كبيرة من الناس، فإن شخصية المشتري تحدد شخصية الشخص الواحد وقيمه وخصائصه الديموغرافية ومشاكله وأهدافه.
بل إنها تتطرق إلى حد تعيين اسم وصورة لهذا الشخص في محاولة لجلب الشخص إلى الحياة.
يوفر استخدامك لنموذج شخصية المشتري لإنشاء هذه الشخصية مجموعة متنوعة من الميزات لتطوير المحتوى.
استهداف شديد التركيز على خططك التسويقية
عندما تحاول التواصل مع كل الأشخاص من خلال المحتوى الخاص بك، فإن هذا يُعطي انطباعاً ينم عن غموض وضعف.
ونتيجة لذلك، فإن المحتوى الذي يتم إنشاؤه لشخصية واحدة أقوى وأكثر استهدافاً وأكثر فعالية.
ويتردد صدى هذا الأمر مع القراء بطريقة لا يمكن أن يقوم بها المحتوى العام.
فهم أعمق للعملاء
يساعد الوصف التفصيلي فريق المحتوى والتسويق في التعرف على عملائهم، وعندما يعرفون عن كثب مشاكل العميل ومنظوراته، يمكنهم صُنع محتوى أكثر تخصيصاً وإفادة.
المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين
يجذب المحتوى المناسب الجمهور المستهدف…
عندما يتحدث المحتوى مباشرة إلى الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم، فأنت بذلك تستبعد الجمهور غير المناسب لرسائلك أو عروضك.
فشخصية المشتري لا تجلب سوى عملاء محتملين مؤهلين وبجودة عالية.
ماذا يتضمن نموذج شخصية المشتري؟
الخصائص الديمغرافية
يبدأ نموذج شخصية المشتري بالنظر إلى الخصائص الديمغرافية الشخصية لعميلك المثالي ويتضمن المعلومات التالية:
- العمر
- الجنس
- الدخل
- الموقع
- الوضع العائلي
- الدخل السنوي
- التعليم
الدور المهني
بمجرد ملء المعلومات حول التفاصيل الشخصية لعميلك المثالي، انتقل إلى وصف مكانه داخل المؤسسة التابع لها.
املأ نموذج شخصية المشتري بتفاصيل حول دور عميلك المثالي في العمل.
- الصناعة
- المُسمى الوظيفي
- حجم الشركة
القيم والأهداف
حان الوقت للتعمق في الخصائص التي تحدد شخصية العميل المثالي ووجهات نظره العالمية، وهذه العوامل تُعرف أيضاً بالسيكوغرافية. املأ التفاصيل التي تساعدك في التعرف على موقفه ووجهات نظره.
اسأل نفسك الأسئلة التالية حول شخصية المشتري وأنشئ قائمة بقيمه وأهدافه:
- ما الذي يؤمن/ تؤمن به بشدة؟
- ما هي خصائص شخصيته/ شخصيتها؟
- ما هي أهدافه/ أهدافها المهنية؟
- وما هي أهدافه/ أهدافها الشخصية؟
التحديات
يوضح القسم التالي من النموذج الشخصي للمشتري العوائق التي يواجهها عميلك المثالي، ستساعدك معرفة هذه المشاكل في صُنع محتوى يوفر حلولاً للجمهور.
لا تتعجل في هذا القسم، اقضِ وقتاً في التعمق في معرفة التحديات الخاصة التي تواجه عميلك المثالي.
- ما هي نقاط الألم التي يعانون منها؟
- ما هي التحديات التي يواجهونها؟
- ممَ يخافون؟
- ما الذي يبقيهم مستيقظين ليلًا.. ما الذي يشغل تفكيرهم؟
المصادر والتأثيرات
بعد ذلك فكّر في المكان الذي يلجأ إليه عميلك المثالي للحصول على معلومات لحل مشاكله، دوّن المصادر والتأثيرات التي يستخدمها ويثق بها.
ستساعدك هذه المعلومات في تحديد نوع المحتوى الذي يعجبه وأين يمكنك وضع المحتوى للتواصل معه.
- المدونات والمواقع المفضلة
- المجلات المفضلة
- المؤتمرات المفضلة
- الكتب المفضلة
- قادة الفكر المفضلون
قرارات الشراء
تتعلق آخر معلومة في نموذج شخصية المشتري بقرارات الشراء.
فالإجابة على الأسئلة التالية ستساعدك في تحديد العملية التي يمر بها عميلك المثالي قبل الشراء، كما ستساعدك على إعداد الأحداث المحفّزة وأقماع المبيعات.
- ما هو دورهم في عملية الشراء؟
- كيف يشترون بانتظام؟
- ما هي اعتراضاتهم على الشراء؟
التفاصيل النهائية
عند إضافة كل هذه المعلومات إلى نموذج شخصية المشتري، ستكون لديك صورة متكاملة عن عميلك المثالي.
ولكن لكي تضفي الحياة على هذه الصورة، أضف بعض التفاصيل النهائية.
- أعطِ شخصية المشتري الخاصة بك اسمًا
- أضف صورة تمثل الشخصية شبه الخيالية
- أضف اقتباس فلسفي شخصي يلخص موقف عميلك المثالي وموضعه
بمجرد إضافة هذه التفاصيل النهائية، سيكون لديك وصف تفصيلي لشخصية عميل مثالي.
كيفية الحصول على معلومات لملء نموذج شخصية المشتري
إن معرفة كيفية إنشاء شخصية مشتري هي نصف العملية فقط، فأنت تحتاج أيضاً إلى معرفة كيفية العثور على معلومات دقيقة وذات صلة لملء نموذج شخصية المشتري.
على الرغم من أنك قد تشعر بأنك مضطر إلى ملء التفاصيل التي تعتقد أنها دقيقة، إلا أنه من الأفضل إجراء بحث للمساعدة في تكوين شخصية المشتري.
هناك طرق متعددة لجمع المعلومات لمساعدتك في تطوير تمثيل دقيق لعميلك المثالي.
إجراء مقابلات
إن أفضل طريقة للحصول على الإجابات هي طرح الأسئلة، أجرِ مقابلات مع أشخاص يمكنهم تقديم رؤية متعمقة للأسئلة المطروحة في نموذج الشخص المشتري، وقد يتضمن هؤلاء الأشخاص:
- العملاء الحاليون
- العملاء المحتملون
- العملاء السابقون
- العملاء المثاليون
اسأل فريق المبيعات الخاص بك
هناك مجموعة أخرى من الأشخاص الذين يمكنهم تقديم معلومات معمقة حول عميلك المثالي، وهم فريق المبيعات لديك. تحدّث إليهم لجمع معلومات حول الأسئلة التي يسمعونها عادةً من العملاء المتوقعين لتعرف المزيد حول صفات عملائك.
تعاون معهم لإنشاء أمثلة لشخصية المشتري، حيث يمكنك فيما بعد سحب التفاصيل منها لتطوير شخصية واحدة متماسكة وجماعية.
استخدام بيانات العمل
قد يكون لديك مجموعة من المعلومات المفيدة مخفية في بيانات العمل، وهذا يتوقف على عملك، يمكن لأدوات إدارة علاقات العملاء وأنظمة نقاط البيع وتحليلات المواقع تقديم رؤى تتعلق بعادات العملاء وإراداتهم واحتياجاتهم.
قم بإنشاء أمثلة عديدة من شخصية المشتري
من المهم ملاحظة أنك قد تحتاج إلى ملء أكثر من نموذج شخصي واحد لشخصية المشتري، إذا كنت تقدم خطوط منتجات أو عروضاً مختلفة جدًا، فقد تستفيد من إنشاء شخصية مشترٍ واحدة لكل فئة ضمن شركتك.
استخدام “شخصية المشتري” لتطوير أفكار المحتوى
بمجرد أن يكون لديك نموذج أو اثنين مفصلين لشخصية المشتري، يمكنك البدء في تحديد المسار الذي تتبعه الشخصية شبه الخيالية في طريقها إلى التعامل معك، منها يمكنك تحديد كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
تعتبر هذه الخريطة مفيدة بشكل لا يصدق لخطط تسويق المحتوى، حيث يمكنك تحديد المواضيع التي تحتاج إليها لكل مستوى من مستويات قمع الشراء.
فكّر في شخصية المشتري أثناء مروره عبر كل جزء من مسار المشتري وأجب عن الأسئلة ذات الصلة المتعلقة بإحتياجاته.
قم بمطابقة موقف الشخص بنوع المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل لإنشاء أفكار حول الموضوع، وبمجرد تطوير أفكار الموضوعات بناءً على وجهة نظر واحتياجات المشتري الخاص بك في كل مرحلة من رحلة المشتري.
هناك لغز آخر عليك حله ألا وهو الكلمات الرئيسية، تحتاج إلى البحث عن الكلمات الرئيسية المحددة التي تستخدمها شخصيتك للبحث عن الإجابات والحلول بحيث يمكنك استهداف تلك العبارات في محتوى محرك البحث الخاص بك.
مرحلة الوعي والاكتشاف
في مرحلة الوعي والاكتشاف، استهدف الكلمات الأساسية الإعلامية والكلمات الأساسية ذات الصلة التي يستخدمها عميلك المثالي لإيجاد حلول لمشاكله أو إجابات عن أسئلته.
مرحلة الاستعراض والتقييم
في المرحلة التالية، وجد العميل المستهدف بالفعل حلولاً محتملة لمشاكله وإجابات عن أسئلته. فهو الآن في منتصف مسار المشتري ويحاول تحديد العلامة التجارية التي تقدم أفضل الأدوات والموارد لإعطائه ما يحتاج إليه، وفي هذه المرحلة من تسويق موفو/ MOFu Marketing يستخدم العميل الكلمات الأساسية للتنقل للبحث.
في هذه المرحلة من العملية، من المهم تحسين موقعك للمصطلحات المتعلقة بعلامتك التجارية وعروضك.
مرحلة التحويل والشراء
في المرحلة الأخيرة من رحلة المشتري يستخدم الشخص الكلمات الأساسية المتعلقة بالمعاملات لأخذها إلى صفحات الويب حيث يمكنه إجراء عملية شراء، فأنت تريد استهداف شراء الكلمات الرئيسية لمساعدة الباحثين في العثور على صفحاتك.
يبدأ التسويق الإستراتيجي بنموذج شخصية المشتري
عندما تملأ نموذج شخصية المشتري وتجري بحث عن الكلمات الرئيسية استناداً إلى الطريقة التي يقوم بها الشخص خلال رحلة المشتري، فإنك تبسّط عملية إنشاء خطط التسويق بالمحتوى.
يمكنك أن ترى بوضوح عميلك المثالي والمسار الذي سلكه للشراء، والطريقة التي يمكنك من خلالها استخدام المحتوى لتحسين تجربته وجذب انتباهه وتوجيهه خلال رحلته.
نصائح المحترفين عند بناء المتجر الإلكتروني
قد يظن البعض أن تأسيس و بناء المتجر الإلكتروني الخاص بأعمالهم وتجارتهم قرارًا سهلًا (قد يكون كذلك!).
ولكن دون أن يكون ذلك القرار وفق منهج دقيق وعلمي في عملية تأسيس وبناء المتجر الإلكتروني قد تخرج الأمور عن السيطرة تماما، وقد تجد أنك في حيرة من أمرك لأن المتجر لم يقدم لك المردود أو المطلوب الذي كنت تنتظره وتتوقعه!
لتجد نفسك تتسائل:
- هل قمت باتخاذ القرارات المناسبة في عملية تأسيس و بناء المتجر الإلكتروني منذ البداية؟
- هل أعتمد على نظم برمجية وتقنية مناسبة للمنتجات التي أبيعها في المتجر؟
- هل خططت جيدا حول رحلة العميل منذ بداية تعامله مع المتجر، حتى وصول المنتج إليه؟
نعم هذا صحيح .. كل خطوة أثناء بناء المتجر الإلكتروني محسوبة بالدقة، بل يجب أن تكون ذكية ومناسبة.
في هذا المقال سنتناول عدداً من الإعتبارات الضرورية التي ستساعدك في بناء المتجر الإلكتروني دون عناء، و سنساعدك أيضاً في إختيار نظام إدارة المحتوى أو البرمجية المناسبة لمتجرك.
كما سيركز المقال على عدة نقاط يجب النظر فيها عند التخطيط لبناء المتجر الخاص بك، وذلك من خلال عدة أسئلة يجب أن تطرحها على نفسك قبل البدء بالاستثمار في متجرك.
نقاط لابد من مراعاتها عند بناء المتجر الإلكتروني
ما طبيعة المنتج الذي تبيعه؟
بل أي شيء يجب أن تصف بدقة المنتجات التي تريد بيعها للزبائن عبر متجرك الإلكتروني.
التوصيف الصحيح للمنتجات وطبيعتها سيحدد نوع برمجية المتجر المناسبة لك .. فمثلاً:
- هل متجرك الإلكتروني سيبيع منتجات مادية مثل الكتب المطبوعة، الملابس، أدوات كهربائية .. الخ.
- أم أنه سيبيع منتجات إلكترونية مثل إشتراكات مواقع، برمجيات، تصاميم وأعمال تقنية .. الخ.
منتجات مادية
في حال كانت المنتجات التي ترغب في بيعها منتجات مادية عبر متجرك، يترتب عليك تحديد:
- طريقة شحن تلك المنتجات للزبائن، ومن هي الجهة التي ستقوم بها؟
- تحديد تكاليف الشحن والزمن المتوقع الذي تستغرقه عملية الشحن لوصول المنتجات للزبائن حول العالم؟
- هل هناك بلدان محظور وصول منتجاتك لها؟
وكل هذا بالطبع يعتمد على الفئة التي يستهدفها متجرك.
منتجات إلكترونية
أما لو كنت ترغب ببيع منتجات الكترونية مثل الكتب الإلكترونية، أو اشتراكات مواقع .. إلخ، يترتب عليك أن تحدد الكيفية التي سيمتلك بها المستخدم المنتج الإلكتروني بعد إتمام عملية الشراء، وهل ستوفر له إمكانية أن يحمل “Download” المنتج أكثر من مرة من خلال حسابه.
زبائن المتاجر التي تبيع منتجات إلكترونية يتوقعون أن تتوفر لهم الإمكانية لتحميل المنتجات فور الشراء، فبعد الدفع يجب أن يصل العميل مباشرة إلى تحميل المادة الإلكترونية التي اشتراها، أو على أقل تقدير إرسال رابط التحميل على بريده الإلكتروني.
ما هي تجربة الشراء التي تريد تطبيقها في متجرك؟
- هل ستكتفي بأن يقوم المستخدم من شراء منتج واحد فقط في عملية التسوق، أم ستحاول دفعه لشراء أكثر من منتج في نفس سلة التسوق؟
- هل المنتجات التي ستعرضها بالمتجر تأتي بخيارات معينة لشرائها (مثلاً مقاسات الملابس، ألوان الهواتف الذكية … الخ)؟
- هل ستوفر أكثر من طريقة بحث للمستخدم ليبحث في المنتجات (مثلاً أن يبحث المستخدم من خلال الفئات السعرية، أو النوع كمنتجات للأولاد ومنتجات للبنات .. الخ)؟
- هل طبيعة المنتج الذي تبيعه من الممكن أن يتوفر في أكثر من تصنيف (مثلاً أنواع الهواتف وإصداراتها)؟
- هل المتجر سيوفر كوبونات تخفيض من الممكن أن يستخدمها الزبون؟
- هل ستجعل التخفيض مرتبطاً بقيمة مادية معينة يجب أن يصل لها المستخدم قبل أن تخفض له السعر (مثلاً: إذا اشترى المستخدم منتجات بقيمة ٥٠٠$ تشحن له المنتجات مجاناً )؟
- كيف ستطبّق تلك التخفيضات؟
- هل تتيح لك برمجيات وتقنيات المتجر أن تطبق هذه الإجراءات؟
حسابات المستخدمين وتعقب الطلبات
نقصد هنا بالكيفية التي يتعقب بها الزبون الطلبات التي اشتراها من المتجر، فهي جزء أصيل من تجربة الإستخدام في متجرك الإلكتروني، خاصة إذا كانت منتجات مادية.
هنا يجب أن تراعي:
- هل يجب أن يسجل المستخدم في القائمة البريدية ليشتري المنتج أم أن عملية التسجيل قد تكون اختيارية؟
- هل ستوفر لهم إمكانية تعقب المنتجات أثناء عملية الشحن؟
بالطبع إدارة الحسابات الشخصية للمستخدمين تحتوي على أمور افتراضية مثل إستعادة كلمة المرور، تغير عنوان الشحن، تغيير البريد الالكتروني .. إلخ، وكل ما سبق يجب أن تدعمه البرمجية الخاصة بالمتجر.
كيف ستدير عمليات الدفع ؟
هل تقبل الدفع من خلال البطاقة الائتمانية؟
هناك خيارات دفع إلكترونية توفر الدفع مباشرة بالبطاقة الإئتمانية يمكن أن تطبقها في متجرك بحيث يدخل المستخدم إلى المتجر ويضع بيانات البطاقة الإئتمانية ومن ثم يدفع المبلغ المحدد.
إذا ما قررت أن تطبق إحدى هذه الخيارات في متجرك ستواجهك عدة مشاكل خاصة هنا في المنطقة العربية، فليست جميع الخيارات متاحة.
هناك طرق دفع أخرى من خلال وسيط مثل PayPal أو MoneyBookers وغيرها ولكن يجب أن تأخذ في الإعتبار أن لكل خيار دفع له مزايا وعيوب وحدود!
كيفية توصيل المنتجات للزبائن؟
إذا ما كنت ستبيع منتجات مادية فأنت بحاجة لوسيط شحن، مما يترتب عليه مصاريف خاصة بالشحن.
كما يجب أن يتوفر لدى وسيط الشحن الذي ستختاره نظام لمتابعة سير عملية الشحن (أون لاين)، ففي الغالب سيجلب متجرك زبائن من دول أخرى حول العالم، وبالتالي تكلفة الشحن يجب أن تكون واضحة ومحددة لك و للزبون والتوقيت المتوقع لوصول المنتجات للزبائن.
في الغالب.. المتاجر الإلكترونية توفر شحن مجاني للمنتجات في حالة إذا ما تجاوزت الطلبية مبلغ محدد يغطي تكلفة الشحنة.
بعض هذه المتاجر تقدم خدمة الشحن مع شركات مختلفة أو بمعنى آخر باختيارات مختلفة، مثل البريد العادي أو البريد السريع.
لا تنسى ذلك .. يجب النظر في هذه الأمور عند التخطيط لبناء المتجر الخاص بك وإن كانت بسيطة
